Comment vendre vos services Hors Convention sans faire de promesse mensongère

Pourquoi vos patients ne réservent pas vos consultations hors convention

Si au début de me transition professionnelle je ne vendais pas encore mes nouveaux services, ce c’était ma façon de présenter des séances isolées au lieu de présenter une transformation.

Cette erreur, je la vois encore chez 90% des kinésithérapeutes qui se lancent hors convention. Et elle leur coûte plusieurs mois avec absence de revenus. Dans cet article, vous trouver plusieurs conseils pratique à mettre en place dès aujourd’hui. Pour celles et ceux qui veulent encore plus de conseils gratuits, vous pouvez télécharger ici mon webinaire gratuit sur la com du kiné (comment développer une communication éthique et rentable en maxi 2h par mois)

Le problème de la vente “à la séance”

Quand vous annoncez : “Il faudra prévoir 10 séances à 60€”, votre patient calcule instantanément : 600€.

Et il compare avec les 0€ de la convention.

Résultat immédiat : “Je vais réfléchir”.

Mais le vrai problème n’est pas là.

Le vrai problème, c’est que vous vendez un moyen (les séances) au lieu de vendre un résultat (la transformation).

Ce que votre patient veut vraiment acheter

Votre patient ne se pose pas la question : “Est-ce que je peux me permettre 10 séances à 60€ ?”

Il se pose ces questions :

• Est-ce que je vais pouvoir rejouer au tennis dans 3 mois ?
• Est-ce que je vais pouvoir porter mon fils sans avoir mal ?
• Est-ce que je vais enfin dormir sans me réveiller 5 fois par nuit ?
• Est-ce que je vais continuer d’angoisser pour mon avenir ?
• Est-ce que je vais continuer de me sentir si impuissant face à mes douleurs ?

Il ne veut pas acheter des séances. Il veut acheter la fin de son problème.

C’est cette incompréhension fondamentale qui explique pourquoi tant de kinésithérapeutes hors convention peinent à remplir leur agenda. Mais comprendre ce décalage entre les besoins du patient et ce pour quoi il est prêt à investir son temps et son argent ne doit pas faire de nous des “vendeurs de promesse”.

Alors comment communiquer pour s’adresser aux patients prêts à s’investir, sans utiliser la promesse “zéro douleur” (ou autre promesse quantifiable dans un délais de temps figé) ? C’est ce que je vous explique dans cet article.

Pourquoi refuser d’utiliser des promesses de ventes pour la vente des services Hors convention en Kinésithérapie

En premier, pour respecter le cadre légal de notre profession

ARTICLE R4321-67-1 du Code de la Santé Publique

(Texte principal sur la communication professionnelle)

« I. – Le masseur-kinésithérapeute est libre de communiquer au public, par tout moyen, y compris sur un site internet, des informations de nature à contribuer au libre choix du praticien par le patient, relatives notamment à ses compétences et pratiques professionnelles, à son parcours professionnel et aux conditions de son exercice.

Cette communication respecte les dispositions en vigueur et les obligations déontologiques définies par la présente section. Elle est loyale et honnête, ne fait pas appel à des témoignages de tiers, ne repose pas sur des comparaisons avec d’autres masseurs-kinésithérapeutes ou établissements et n’incite pas à un recours inutile à des actes de prévention ou de soins. Elle ne porte pas atteinte à la dignité de la profession et n’induit pas le public en erreur. »

Mais aussi par respect pour notre éthique professionnelle et la dignité de notre profession

Au delà du cadre légal, utiliser des promesses de vente est pour moi contraire à toute éthique de professionnel de santé. En tant que professionnel de santé, notre rôle est de soutenir l’autonomie de nos patients, les aider à devenir responsable de leur propre santé. 

Ces courants du marketing qui utilisent les promesses de vente continuent d’entretenir le schéma de “la méthode miracle” avec : 

• Le professionnel qui sait tout mieux que le patient
• Une méthode à copier / coller, ce qui remet la faute au patient en cas d’échec car il n’aurait pas respecté le protocole (donc cela nourrit une relation thérapeutique malsaine qui peut entretenir certains de nos patients dans un sentiment d’impuissance et de culpabilité)
• La négligence de la réalité médicale du patient, qui implique souvent de multiples facteurs dans leurs problèmes de santé et qui ne peuvent donc dépendre que d’une méthode miracle.  
• Le dénie des limites professionnelles de celui qui s’impose comme la solution miracle de tel problème.

Les 4 piliers d’une vente éthique et efficace en kinésithérapie hors convention

1. Ancrez l’objectif avant d’annoncer le prix

Pourquoi ça fonctionne : Vous synchronisez le cerveau de votre patient sur le résultat, pas sur le coût.

Comment faire :

“Votre objectif, c’est de pouvoir rejouer au tennis sans douleur d’ici 3 mois, c’est bien ça ?”

Cette simple question change tout. Vous faites passer votre patient du mode “combien ça coûte” au mode “est-ce que ça va résoudre mon problème”.

2. Présentez un parcours de soin structuré, pas un volume de séances

Pourquoi ça fonctionne : Vous créez une logique de progression. Votre patient comprend où vous l’emmenez.

Comment faire :

“Pour y arriver, je vous propose un parcours en 3 phases : d’abord on calme l’inflammation, ensuite on restaure la mobilité, puis on renforce pour éviter les récidives.”

Cette approche transforme votre prise en charge en parcours cohérent, avec un début, un milieu et une fin. Vous n’êtes plus un prestataire de séances, vous êtes un guide vers le rétablissement. 

En expliquant le parcours, cela vous permet d’être moins précis sur des objectifs quantifiables et mesurables. 

Par exemple : En expliquant le parcours avant la reprise d’une activité auprès d’un patient sortant d’une grave maladie, vous pouvez lui expliquer toutes les étapes par lesquelles il doit passer, en donnant des fourchettes de délais, ou en expliquant “nous devons veillons à ce que telle complication n’arrive pas, donc ce sera votre corps qui nous dira quel rythme respecter”…

Mieux vous expliquer le processus, moins vous avez besoin de donner des repères quantifiables et mesurable dans le temps, parce que votre patient comprend qu’il doit apprendre à écouter son corps et ses besoins, et que tout ne dépend pas de vous.

Mieux vous expliquer le processus, plus vous responsabilisez le patient.

Note importante : L’exemple ci-dessus n’est qu’une illustration. Adaptez-le à votre réalité clinique et à votre modèle de prise en charge.

3. Annoncez le tarif comme un investissement global

Pourquoi ça fonctionne : Vous sortez de la logique séance/prix. Vous vendez une solution complète. Ce point 3 est facultatif, certains professionnels choisissent de rester avec une tarification à la séance, mais avec un nombre de séance minimal pour une problématique donnée.

Comment faire :

“Ce parcours représente un investissement de 650€, qui inclut les séances, votre bilan complet et votre programme d’exercices personnalisé. Est-ce que ça vous convient ?”

Vous ne vendez plus des séances. Vous vendez un package de transformation avec tout ce qu’il faut pour réussir.

4. Développez une communication pédagogique en amont

C’est le pilier le plus important et le plus sous-estimé.

Pourquoi c’est crucial : Votre communication prépare la vente avant même que le patient vous contacte.

Prenons l’exemple du patient douloureux chronique.

Le piège du “zéro douleur” : pourquoi les promesses miracle nuisent à votre pratique

L’objectif irréaliste qui sabote votre relation thérapeutique

Le patient douloureux chronique arrive chez vous avec un objectif : zéro douleur.

C’est compréhensible. C’est humain.

Mais ce n’est pas toujours l’objectif le plus pertinent à court terme.

Pourquoi ?

Parce que la douleur chronique est multifactorielle :

• Inflammation de bas grade
• Sensibilisation centrale
• Facteurs psycho-émotionnels
• Qualité de sommeil
• Nutrition
• Sédentarité

Viser “zéro douleur” immédiatement, c’est comme vouloir éteindre un incendie de forêt en soufflant sur les flammes.

Pire encore : cela entretient souvent le schéma de lutte contre la douleur, puis d’impuissance, de honte et de culpabilité quand le énième traitement choisi n’est toujours pas efficace.

Le danger des promesses de guérison miraculeuse

Les promesses de type “zéro douleur” continuent d’entretenir une relation de dominance entre le thérapeute et le patient :

• L’un qui sait tout, qui a la solution miracle
• L’autre qui a la promesse de réussir s’il écoute tout à 100%

Quand la relation se termine par un échec (ou ce qui est jugé comme un échec de par la promesse initiale), c’est la faute du patient.

Cette dynamique est non seulement contraire à l’éthique, mais elle sabote aussi vos résultats thérapeutiques.

La stratégie gagnante : éduquer avant de vendre

Le vrai premier objectif avec un patient douloureux chronique

Comprendre les différents facteurs de SA douleur chronique pour mieux agir sur chacun d’entre eux.

Et c’est là que votre communication pré-consultation devient un levier thérapeutique puissant.

Comment votre contenu pédagogique prépare la transformation

Imaginons que votre patient tombe sur votre contenu avant de vous appeler :

→ Un post Facebook qui explique pourquoi la douleur chronique n’est pas proportionnelle à la lésion

→ Un article de blog sur l’inflammation de bas grade et son impact sur la sensibilisation centrale

Qu’est-ce qui se passe dans sa tête ?

1. Il commence à comprendre que sa douleur n’est pas une fatalité
2. Il identifie des leviers d’action concrets (sommeil, alimentation, mouvement)
3. Il réalise que vous maîtrisez son problème dans sa globalité
4. Il arrive en consultation avec un objectif plus réaliste et plus opérationnel

Résultat : Il ne vous demande plus “Combien de séances pour ne plus avoir mal ?”

Il vous demande : “Comment on fait pour agir sur tous ces facteurs ?”

Communication éthique vs promesses vendeuses : la différence qui change tout

Ce que vous ne promettez PAS

Vous ne promettez pas “zéro douleur en 10 séances”.

Ce que vous promettez

• Une compréhension claire de ce qui entretient sa douleur
• Des outils concrets pour agir sur chaque facteur
• Un accompagnement structuré pour retrouver du pouvoir d’agir

C’est éthique. C’est scientifiquement solide. Et c’est infiniment plus vendeur.

Pourquoi ?

Parce que votre patient ne compare plus votre approche avec celle du kiné conventionnel.

Il compare votre approche avec… son impuissance actuelle.

Et il comprend déjà votre niveau d’expertise, votre éthique, vos valeurs, ainsi que tout ce que vous avez à lui apporter.

Les 5 bénéfices concrets d’une stratégie de contenu pédagogique

Quand vous créez du contenu pédagogique avant la vente :

✅ Vos patients arrivent avec des attentes réalistes et opérationnelles – Terminé les “je pensais que ça allait passer en 2 séances”

✅ Vous n’avez plus à “convaincre” – Vous confirmez ce qu’ils ont déjà compris grâce à votre contenu

✅ Votre annonce tarifaire passe mieux – Ils ont déjà reçu de la valeur gratuitement, l’investissement financier devient logique

✅ Vous attirez des patients alignés avec votre approche – Fini les patients qui cherchent juste “un coup de massage rapide”, ils sont déjà imprégnés de votre personne et de votre façon de travailler avant de venir

✅ Vous restez dans une éthique professionnelle irréprochable – Éducation thérapeutique, pas manipulation commerciale

Conclusion : votre communication pédagogique est votre meilleur commercial

La communication pédagogique, c’est votre meilleur commercial.

Sans promesse de ventre. Sans bullshit. Juste de la vraie valeur qui prépare la transformation.

L’erreur que font 90% des kinés hors convention : Ils attendent d’avoir un patient en face d’eux pour commencer à éduquer.

La stratégie gagnante : Commencer l’éducation thérapeutique AVANT le premier contact, via votre contenu en ligne.

C’est cette approche qui m’a permis de passer de 0 appel à un agenda rempli à 90% de consultations hors convention, avec des patients qui comprennent déjà ce que j’ai à leur proposer, et qui ont besoins de mes spécificités.

Besoin d’aide pour construire votre modèle hors convention ?

Si vous voulez apprendre exactement comment :

• Construire votre positionnement unique
• Créer votre parcours patient de A à Z
• Maîtriser vos annonces tarifaires
• Développer votre stratégie de communication pédagogique

Vous pouvez télécharger le webinaire gratuit : 

La com du kiné

Développer votre projet Hors convention grâce à une communication éthique et efficace

Pour aller plus loin :

Formation ” créer votre modèle professionnel hors convention”

• 6 mois de formation pour définir vos nouveaux services hors convention et mettre en place une communication éthique et efficace
• 12h de e-learning
• 2 visios en individuel + 4 visios de groupe
• 2000 euros
• Contact : bardetrebecca@yahoo.fr | 06 37 24 11 66

Rebecca Bardet Masseur-Kinésithérapeute D.E. formée à la communication digitale pour la promotion des petites et moyennes entreprises, Organisme de formation Le Prisme Corporel